Tips de la Semana Actualizado 22 de mayo de 2006

Amigos,

En esta sección van tips dirigidos más que todo al vendedor de bienes raíces aunque esperamos que los consejos puedan ser útiles para todos los interesados en el tema.

Les invitamos a participar enviando comentarios, o sus propios tips que podrían ser publicados

Ing.Gilberth Gutiérrez, Jefe de Operaciones www.americabienes.com

8-Opción de Compra-Venta

Este documento llamado opción de compra venta es tal vez más importante que lo que algunos de nosotros imagina. El documento va más allá de un requisito solicitado por el banco y verlo en su correcta dimensión nos puede evitar problemas a la hora de negociar bienes raíces.
La opción de compra venta establece un plazo donde el vendedor de una propiedad adquiere el compromiso de venderla al comprador y esto suele ligarse a un adelanto que varía del 3% al 10%. El comprador entrega este adelanto y tiene un plazo de 1 a 3 meses ( normalmente ) para entegar el resto del dinero y cerrar ya una escritura formal de venta.
Es importante hacer notar que este contrato debe hacerse con un Notario público y estar firmado por ambas partes y autenticado por el mismo. Esto por que aunque el contrato puede hacerse de manera privada entre las partes, si hubiese algún problema en el transcurso del plazo de la opción y no se utilizó un notario , habría primero que demostrar la validez del contrato, lo cual lleva todo un proceso legal. Así que el consejo principal es: dele la importancia que tiene este contrato y hágalo formalmente.

7-Servidumbres

Otro tema interesante y a veces dejado de lado es de las servidumbres. Para el que no conoce el tema, se refiere más que todo a las regulaciones que existen para hacer posible que los terrenos enclavados ( esto es, sin acceso directo a la calle pública ) tengan acceso a la misma.
Cuando esto se da normalmente hay un predio sirviente que permite el paso de los propietarios del terreno enclavado. Dichas servidumbres se anotan ante el registro público, en este punto norlamente el dueño del predio que se sirve del otro, debe pagar la porción del terreno con base en un avalúo. En general podríamos decir que el hecho de tener una servidumbre inscrita mejora el valor de la propiedad que la usa ( tiene derecho a su llegada a la calle principal ) y de alguna forma disminuye el del predio sirviente ( si resulta que esta servidumbre de alguna forma produce incomodidades u otros incovenientes al dueño del mismo ).
Como dato interesante y que pocos conocen, existen las servidumbres de agua, que son las utilizadas para colocar los tubos de abastecimiento, pasando por otros predios que no son del dueño En estos casos cuandos se inscriben se pide el visto bueno de la institución reguladora del servicio de aguas( AyA).
No tenemos un caso en nuestro sitio ahorita con servidumbres, pero sirva el tip para darles a conocer la nueva sección de recursos, donde pueden revisar el plan regulador de Escazú y de San José y estudiar el tratamiento que hacen del tema de las servidumbres.

6-Propiedades Comerciales

Algunos propietarios anuncian su propiedad como de uso comercial sólo porque están en una zona que ha ido cambiando de residencial a comercial, o por que cerca se cosntruyó un centro comercial. Resulta que aquí hay varias consideraciones para poder asegurar que la propiedad tiene un uso comercial.

La principal, básica , y sin embargo muchas veces ignorada es si la Municipalidad avala este uso. Es decir, hay que ir a la Municipalidad correspondiente y pedir un "Estudio de uso de suelo" con la finalidad comercial, de forma que podamos certificarle al posible comprador este punto. La segunda es funcional, si es por ejemplo una casa con garage para un carro, podemos afirmar que es de uso comercial ?, tal vez sí dependiendo de la zona y del comercio, pero es bueno cuestionarse esto antes de que el posible comprador sea el que nos lo cuestione.

5-Terreno esquinero

Es bueno hablar de algunos mitos que se manejan sobre el valor de los terrenos. Uno de ellos es el de que todo terreno esquinero se valora mejor. En realidad una edificación esquinera es valorada entre un 10% y 15% mejor si estamos hablando de un local comercial, cuando es casa de habitacón solamente si estamos en una zona de clase alta. Esto por que en una zona residencial de otro tipo normalmente la municipalidad va cobrar los impuestos y servicios sobre el frente a calle, y si el tener la esquina no trae otro valor agregado, sólo implica más gastos. Interesante el caso de la mansión de Curridabat que está en el sitio, por estar en zona de clase alta probablemente su caracter esquinero le favorezca.

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4-Terrenos quebrados con vista

Dentro de lo que es valoración de terrenos un aspecto interesante es la comparación terrenos planos- terrenos con vista. Normalmente tenderemos a pensar correctamente que los terrenos quebrados o en terrazas tienen un valor comparativo menor que los planos, sin embargo hay casos en que una buena vista eleva en un 10-15% el valor del terreno, más aún si es de cierta extensión ( más de 2,000 metros ) pues permite una edificación creativa que aproveche la vista. Ejemplos de esto son en nuestro mismo sitio, un lote en Escazú que tiene vista a todo el Valle Central, y uno en Nuevo Arenal con vista a la Laguna, para citar sólo dos.

3-Negociaciación Final

En esta sección hemos hablado ya de los dos primeros grandes pasos para vender su propiedad. Ellos son Promoción y Valoración. Ahora vamos a hablar de la negociación de la venta con un potencial comprador.Acá hay tres aspectos fundamentales :
1. Precio Mínimo predefinido .

De antemano tenemos que tener definido cuál es el mínimo al que estoy dispuesto a vender mi propiedad. De esta forma cuando llegue el punto donde creo que lo único que falta en la negociación es hacer un descuento en el precio y se cierra la venta, ya sé cuál es lo mínimo que puedo ofrecer y no tengo que decidirlo "en vivo" con el cliente. Por eso por ejemplo cuando firmamos un contrato de servicios en bienes raíces se establece el precio que se va a proponer y el mínimo que estamos dispuestos a aceptar.

2. Resolución de objeciones

Mi potencial cliente buscará defectos en la propiead, en parte por que es la naturaleza de la negociación buscarlas para lograr una rebaja, como por que su punto de vista le dice que sólo le vamos a pintar las cosas buenes de nuestra propiedad. Acá es importante que si hemos hecho una valoración correcta ya se han detectado estos aspectos, así que la respuesta es simple : el posible cliente tiene razón, pero ese aspecto se tomó en cuenta para poder ofrecer el precio que estamos pidiendo. Por ejemplo, que el lote tiene poco frente, viera que sí, por eso se rebajo un 5% respecto a otros en la zona. Otra forma es , también si tenemos claras las debilidades de nuestra propiedad tener lista la otra virtud que lo compensa. Por ejemplo, que el lote es un poco en pendiente, pero resulta que eso facilita hacer una casa con mejor vista .

3. Valor Sentimental

Si estamos vendiendo por nuestra cuenta puede llegar el punto en que nos sintamos ofendidos de algún defecto que el posible comprador encuentre a nuestra propiedad, todo por el valor sentimental. La casa puede tener una distribución inadecuada en un área por ejemplo, pero fue producto de una remodelación que hicimos nosotros mismos y entonces lo valoramos mucho. Acá hay que recordar que si estamos vendiendo la propiedad y hay precio mínimo que voy a aceptar, el comprador tiene derecho a señalar aspectos que no le gusten. De todas formas una crítica sobre una propiedad que apreciamos sería lo menos importante a la par del heco de que ya la vamos a vender !

En conclusión, se dice que el cierre final de toda venta es la parte más difícil, estos puntos pensados de antemano nos ayudarán a salir avantes, si es que no tenemos un profesional haciéndola y que ya tenga experiencia en esta fase.

2-Valoración

Dentro de nuestra sección "tip de la semana" vamos a hablar esta semana de la segunda condición importante para lograr vender nuestra propiedad. La primera, que vimos la semana anterior era promoción. Ahora es importante hablar un poco de cómo fijamos el precio que vamos a pedir por nuestra propiedad.

Valorando : Es increíble la cantidad de propietarios que a la hora de vender su casa utilizan los medios más artesanales para hacerlo. Unos se basan en el precio original de la vivienda, sin tomar en cuenta los años que han transcurrido, que se afectan tanto por los índices de precios y la devaluación de la moneda como por la depreciación que año con año afecta la construcción.

Otros se basan simplemente en el precio de venta que pide un vecino cercano, sin tomar en cuenta que la casa está en venta, detalle tan importante, NO se ha vendido aún, sólo está a la venta. Podría ser válido tomar en cuenta el precio en que se vendió una casa cercana, pero aún en este caso hay que ver las particularidades de la mía para poder comparar, siendo la más obvia la fecha de construcción.

Las Mejoras : Otra frase común que uno escuha es "calculé X millones más : por que yo le he metido mucho a esa casa" . Hay que tomar en cuenta que las mejoras se pueden tomar en cuenta siempre y cuando sean concordantes con el diseño original, sean funcionales para cualquiera que vaya a habitar la casa y no más bien obedezcan a un gusto particular del dueño actual.

En cuanto a la renovación, pintura, inclusive cambio de algunas paredes o estructuras, se piensa que el lograr que la casa se vea "como nueva" evita el efecto de la depreciación, pero esto no es así, pues los cimientos y estructura básica siguen siendo los mismos y ellos son de los principales aspectos que establecen la vida útil de las viviendas, que dependiendo del tipo de materiales varía de 30 a 60 años. Mantener la casa en buen estado hace que la casa sólo reciba una depreciación "por el paso del tiempo" y no por el estado de conservación que es un fáctor importante, pero aparte .Incluso a veces se hacen "mejoras" que se salen de lo pertimitido por el Plan Regulador en la zona, por ejemplo en el porcentaje construido que se permite y que para efectos por ejemplo , de un financiamiento bancario, no serán del todo tomadas en cuenta esas áreas construidas por un perito.

Oferta y demanda: La valoración debe tomar en cuenta también, el mercado actual, la oferta y la demanda en la zona a veces hacen que lo que se puede pedir por una casa varíe a favor o en contra, dependiendo del momento. El barrio en sí donde está ubicada puede haber cambiado y este influye bastante en la valoración. No es bueno ser la "mejor casa de la cuadra" , pues la otras bajan mi precio, ni tampoco la "menos buena" , por razones obvias.

Conclusión

Aunque acá sólo mencinamos una parte de todos los factores que deberíamos tomar en cuenta para valorar una propiedad, la conclusión sí salta a la vista : lo mejor es hacer que la casa sea valorada por medio de un Avalúo técnico hecho por un profesional en el ramo. Ahí sí sabré que estoy solicitando un precio justo y razonable, no más bajo que lo que mi "ojo de buen cubero" dicta ni más alto por que la casa tiene "valor sentimental" y que causará que dure años vendiéndola

1-Promoción

Siendo esta la primera semana, vamos a empezar a hablar de cuales son las condiciones bajo las cuales usted como vendedor logra cerrar el negocio de venta de su propiedad.

Hay muchas condiciones que tenemos que cumplir para elevar las posibilidades de vender nuestra propiedad. Vamos a hablar esta semana de la primera.
Promoción.

Es difícil vender la propiedad si no la promocionamos. Incluso tenemos clientes que nos han dicho : " todavía no he querido ponerle el rótulo ". Y esta es sólo la promoción más básica que podemos pensar. Deben buscarse mecanismos que permitan promocionar la propiedad por un tiempo importante, como mínimo 1 mes, ya que en bienes raíces el promedio para vender es de tres meses. Si va a publicar o repartir información de su casa incluya todos los aspectos importantes : el barrio ( contexto en que está la casa ), el lote ( en qué está construidad ) y la casa en sí . Trate de incluir fotografías, como siempre, una imagen dice más que mil palabras.
Nosotros en AmericaBienes, para las propiedades que tenemos en serivicio de correduría cobinamos varios medios de este tipo, siendo el principal nuestro sitio web, que cumple con todas las condiciones.

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